牛年的“小阳春”似乎要比往年来得早一些，从3月初的初暖乍寒之际到3月底的春暖花开之时，诸多项目楼盘已经耐不住性子开始做起了各种的产品营销和企业品牌的功课，其中不乏有多样化的互动活动、推荐活动和品牌的市场活动，值得关注的是，3月份各楼盘项目一改以往产品“摊大饼”式的营销策略，而开始转向具有针对性的“聚焦”营销。

产品丰富营销“摊大饼”

一直以来，楼市营销的项目产品“大而全”，首先是开发面积大，其次是产品种类全，一个项目从拿地到推出，包含了住宅、商业，有的还规划有办公楼宇或是酒店，而产品设计不乏洋房、高层、小高层之类，对于市场而言，最快的选择自然是以“钱”说话。

就开发项目产品的市场营销面对的客群而言，刚需就选择高层，有品位可以看看洋房，一般的改善型自然就是小高层。在项目营销顾问的介绍中，一套房子可以满足不同的需求，特别是市场较为流行的大两室或小三室，既可以刚需也可以改善。营销推广自然也是“多多益善”，一场活动下来，人气是关键。至于参加活动的有多少能够成为未来的客户则成为“云烟”了。

营销细化开始玩“聚焦”

3月份以来，楼市营销悄然发生着微妙的变化，一是楼盘开始选择有针对性的潜在客户举行产品推荐，二是让买房人的目光聚焦到产品的细节点上。有项目营销负责人表示，随着买房人对楼市产品选择逐渐理性，在选择项目中已经不再以项目现场的推荐为主导，而是在选择之前已经有了自己的需求目标，因此楼盘推荐也要升级，要将过去的“摊大饼”转变成有针对性的“聚焦”目标客户。

“聚焦”目标客户在一定程度上对于楼盘项目营销会起到事半功倍的效果，有买房人直言，买房子一定会有需求目标，但很多时候在项目营销现场选房时往往被产品的“共性”所干扰，在营销顾问的推荐中，一套房子既能用于刚需又可以作为改善，所以在选择上时时会影响原有的选择。

项目推荐以“细节”制胜

潜在的楼市“小阳春”已经初现“热潮”，而今年的楼盘运行开局则是以“品牌影响力”和“项目价值力”进入人们的视线，一些项目并没有过多地着重于推荐产品，而是以“蓄客”和展现品牌为主线。有业界人士分析认为，楼市再次以“品牌和价值”入手市场，说明项目正在从全面的“摊大饼”营销转向品牌—价值—细节的营销新模式，项目推广也会从产品细节入手，针对买房人不同的需求推荐项目。

据了解，目前楼市产品营销在推广中大多以设计布局的实用性为主旋律，而在细节方面也多以“设计师理念”作为优势，随着“摊大饼”变成“聚焦”，项目营销也会细分产品面对的选择客户，有针对性地向买房人推荐项目。

新报记者 杨维东